Hoe trek je de juiste, ervaren salesprofessionals aan?

Het is alweer februari. Voor salesprofessionals van IT-bedrijven betekent dat: naar Las Vegas of Dubai voor de jaarlijkse kick-off. Zoals ieder jaar gaan de targets omhoog en moeten salesmanagers nú een zo sterk mogelijk salesteam samenstellen om de doelstellingen voor komend jaar te behalen. Dus nemen ze afscheid van slecht presterende sales en trekken ze nieuwe mensen aan. Maar wat bied je goede, ervaren salesprofessionals? In dit blog zet ik op een rij welke criteria salesprofessionals hanteren bij hun keuze voor een nieuwe werkgever in de wereld van nieuwe IT.

Geloof in het product

Het is voor salesmensen cruciaal dat ze geloven in wat ze verkopen. Dat geldt zowel voor de ervaren, zware rollen die wij met New Technology Search invullen, als voor jongere salesmensen. Geloof in het product betekent in onze wereld: geloof in innovatieve technologieën en nieuwe, disruptieve businessmodellen. Bedrijven die voorop lopen in cloud, CRM, data analytics, blockchain, AI en andere nieuwe relevante technologieën hebben daarom een voorsprong in de strijd om schaars salestalent.

Consultative selling

Salesprofessionals die complexe, innovatieve IT-oplossingen kunnen verkopen zijn geen product pushers, maar consultative sellers. Samengevat: het zijn mensen die als verkoper ook een adviserende rol hebben. Die bij een klant een probleem analyseren en op basis daarvan een passende oplossing aanbieden. In een tijd waarin sales van standaardoplossingen geautomatiseerd wordt, bewegen serieuze salesprofessionials zich richting consultative selling. Een nieuwe werkgever moet daar ruimte voor bieden.

Sales-cultuur

IT-professionals en productontwikkelaars genieten per definitie aanzien bij bedrijven die werken met nieuwe informatietechnologie. Dat is inherent aan werken in een innovatieve omgeving. Daar is niks mis mee. Het wordt pas een probleem als dat ten koste gaat van de waardering van andere bedrijfsfuncties. Het is daarom belangrijk dat bedrijven een klimaat creëren waarin de rol van sales door de hele organisatie begrepen, erkend en gewaardeerd wordt. Juist in nieuwe IT, waar salestrajecten complex en weerbarstig zijn. In mijn ervaring hebben met name startups hier niet altijd oog voor.

Startup-cultuur

Veel salesmensen die ik spreek stappen bewust in bij startups. Met de nodige ervaring op zak – en uitgekeken op de corporate cultuur van grote spelers – zoeken ze hun volgende job in een enerverende en energieke omgeving. Dat is goed nieuws voor startups, die vaak niet de topsalarissen kunnen of willen bieden die sales krijgen bij grote consultancies en software vendoren. De grote spelers kunnen dit ondervangen door een entrepreneurial cultuur te creëren, waarin ondernemerschap wordt aangemoedigd en interne startups een kans krijgen.

Feedback

Sales heeft een uniek perspectief: sales weet als geen ander wat er leeft bij klanten en wat klanten daadwerkelijk willen. Inzichten en ideeën van salesmensen vinden bij veel bedrijven echter weinig weerklank in de eigen organisatie. Ze lopen met name bij productontwikkeling vaak tegen een dichte deur. Ervaren salesmensen hebben daarom waardering voor werkgevers die wél luisteren naar de stem van de klant en daar iets mee doen.

Goede voorwaarden

Compensatie is belangrijk voor sales. Maar het is niet doorslaggevend. Om mensen aan te trekken die zich eerder hebben bewezen, moet er een concurrerend en transparant voorwaardenpakket op tafel komen. Maar op de arbeidsmarkt concurreren op salaris alleen trekt in mijn ervaring het verkeerde soort mensen aan. Het hele plaatje moet passen: compensatie, cultuur, technologie, waardering en ontwikkelruimte.

Meer weten?

Ben je op zoek naar een goede, ervaren salesprofessional? Bij New Technology Search weten we uit eigen ervaring hoe business development werkt en hoe je software- en IT-oplossingen verkoopt. En we hebben een groot netwerk van senior salesprofessionals in de wereld van nieuwe IT. We gaan graag in gesprek met geïnteresseerde partijen.